Комерція vs Етика: роль відділу продажів у медичному бізнесі
Чому продажі в медицині важливі?
Усі успішні медичні бізнеси слідують перевіреним моделям успіху, тоді як неефективні страждають від організаційних проблем. Однією з ключових помилок є відсутність або неправильно побудована система продажів.
На перший погляд, здається, що медичні послуги не вимагають активного просування: пацієнти самі приходять, а адміністратори лише фіксують запис. Але реальність така, що без чіткої стратегії клініка втрачає потенційних пацієнтів.
Помилки, що призводять до втрати пацієнтів
Навіть якщо пацієнт сам звернувся до клініки, це не гарантує, що він залишиться саме у вас. Чому?
- Довге очікування відповіді на запит;
- Нав'язливі дзвінки без погодження зручного часу;
- Відсутність індивідуального підходу та чіткої структури спілкування.
Ігнорування продажів як системи веде до зниження лояльності, відсутності повернення пацієнтів і слабких рекомендацій.
Конкуренція у медичній сфері
Сьогодні пацієнт усвідомлено вибирає клініку, аналізуючи:
- Професіоналізм лікаря та зручність запису;
- Доступність та транспортну логістику;
- Вартість послуг та альтернативи.
Ви знаходитесь в одній таблиці з конкурентами. Переможе той, хто запропонує найкращий сервіс та грамотну взаємодію з пацієнтом.
Продажі в медицині - це не агресивний маркетинг, а мистецтво розбудови надійних стосунків.
Діагностика проблем продажів
Якщо у вашій клініці спостерігаються ці ознаки, варто переглянути стратегію:
- Багато лідів - мало записів;
- Адміністратори та лікарі не доводять пацієнта до покупки, а лише консультують;
- Немає скрипта спілкування з клієнтом;
- Зарплата не прив'язана до результату;
- Розмиті зони відповідальності за комунікацію з пацієнтом.
Рішення для збільшення продажів
- Створити чітку воронку продажів та структуру взаємодії.
- Впровадити скрипти дзвінків, листування та регламенти спілкування.
- Розробити систему мотивації співробітників, прив'язавши винагороду до результату.
Якщо у вас немає скриптів - адміністратор і лікар просто "консультують", втрачаючи час.
Правильна система мотивації робить співробітників зацікавленими у збільшенні потоку пацієнтів! Перегляд зарплатних схем та введення бонусів за результативність призведуть до зростання продажів та покращення сервісу.
Продажі у медицині - це не просто цифри, а вибудовування довіри та лояльності. Медичні послуги - це не тільки лікування, а й високий рівень сервісу. Системний підхід до продажів - це шлях до успіху вашої клініки! Налаштуйте процес, і пацієнти самі вибиратимуть саме вас!