"Дарница" против аптечных империй: кто на самом деле управляет фармрынком?
Если вы еще думаете, что цены на лекарства определяет государство — держитесь, потому что сейчас будет новость, которая немного поднимет вам давление. На самом деле, украинскими аптеками управляют не потребности пациентов, а хитросплетение "маркетинговых договоров", кулуарных бонусов и системы постоплаты. То есть не то, насколько препарат эффективен — а сколько производитель заплатил, чтобы его баночка стояла ближе к вашему взгляду на полке.
В 2025 году компания "Дарница" решила, что хватит кормить аптечную олигархию. Они первые из крупных украинских производителей сказали: "Хватит платить эти гигантские % за то, чтобы наши лекарства вообще продавались". И попытались перезагрузить эту систему, где аптека — не место заботы о пациенте, а бизнес-машина для выкачивания денег.
Что произошло?
В начале года "Дарница" публично объявила об отказе от части маркетинговых платежей крупным аптечным сетям - "Подорожник", "9-1-1", АНЦ и другим. Аптеки взамен ответили... потерей лояльности: убрали продукцию с видимых позиций, отдали полки конкурентам, начали продвигать другие бренды.
Продажи "Дарницы" упали на 30 % за считанные недели.
Аптечная математика: как работает фарм-рынок
Когда вы видите на ценнике препарат за 100 грн - реально производитель получает из них в лучшем случае 30-40 грн. Остальное - это:
- маркетинговые бонусы,
- комиссия за место на полке,
- "программы лояльности",
- и другие изощренные схемы, по которым аптеки увеличивают свою маржу.
Система работает на постоплате. Это означает, что аптека:
- получает товар,
- продает его пациенту,
- кладет выручку себе,
- а производителю платит через 60-90 дней (а то и дольше).
По сути, аптеки торгуют не своим товаром, зарабатывая деньги до того, как рассчитаются с поставщиком. И если что-то пойдет не так - потери будет нести производитель, а не аптечная сеть.
В цивилизованных странах эти схемы ограничены:
- США - менеджеры аптечных бенефитов (PBM) попали в скандалы из-за злоупотребления маркетинговыми откатами. Там рынок начали регулировать.
- Великобритания - компании, которые финансируют аптеки "вне кассы", могут получить штрафы и санкции от регулятора.
- Германия - фармкомпании работают только по прозрачным контрактам. Подарки и бонусы - под запретом.
А в Украине? Рынок феодальной коррупции, где аптечные сети диктуют правила.
Почему другие производители молчат?
Зайти в конфликт с аптечной империей - это потерять продажи. "Дарница" первой сказала: "Хватит". Это попытка показать, что фармация - не раб аптеки, а независимый бизнес. Но без поддержки других производителей - это риск потерять рынок.
Если "Дарница" выстоит - это станет прецедентом для перестройки всей системы.
Как это повлияет на пациента?
Краткосрочно - аптеки могут поднять цены, чтобы компенсировать потери. Долгосрочно - если производители начнут продавать без посредников, а аптечные маржи станут прозрачными - пациенты получат более дешевые препараты без снижения качества.
Но только при условии:
- государственного контроля за ценообразованием,
- открытой отчетности аптек,
- и поддержки производителей.
Фармацевтическая реформа не состоится в Верховной Раде. Она начинается там, где производитель отказывается платить "откат", а аптека больше не может паразитировать на чужом товаре.
"Дарница" первой бросила вызов - и за это ее сегодня наказывают. Но если мы хотим фармрынок, где есть прозрачные цены и доступ к лекарствам - этот конфликт должен стать не исключением, а новым стандартом.