"Дарниця" проти аптечних імперій: хто насправді керує фармринком?

Якщо ви ще думаєте, що ціни на ліки визначає держава — тримайтесь, бо зараз буде новина, яка трохи підніме вам тиск. Насправді, українськими аптеками керують не потреби пацієнтів, а хитросплетіння "маркетингових договорів", кулуарних бонусів і системи постоплати. Тобто не те, наскільки препарат ефективний — а скільки виробник заплатив, щоб його баночка стояла ближче до вашого погляду на полиці.

У 2025 році компанія "Дарниця" вирішила, що досить годувати аптечну олігархію. Вони перші з великих українських виробників сказали: "Годі платити ці гігантські % за те, щоб наші ліки взагалі продавалися". І спробували перезавантажити цю систему, де аптека — не місце турботи про пацієнта, а бізнес-машина для викачування грошей.

Що сталося?

На початку року "Дарниця" публічно оголосила про відмову від частини маркетингових платежів великим аптечним мережам — "Подорожник", "9‑1‑1", АНЦ та іншим. Аптеки натомість відповіли... втратою лояльності: прибрали продукцію з видимих позицій, віддали полиці конкурентам, почали просувати інші бренди.

Продажі "Дарниці" впали на 30 % за лічені тижні.

Аптечна математика: як працює фарм-ринок

Коли ви бачите на ціннику препарат за 100 грн — реально виробник отримує з них у кращому випадку 30–40 грн. Решта — це:

• маркетингові бонуси,
• комісія за місце на полиці,
• "програми лояльності",
• та інші витончені схеми, за якими аптеки збільшують свою маржу.

Система працює на постоплаті. Це означає, що аптека:

• отримує товар,
• продає його пацієнту,
• кладе виручку собі,
• а виробнику платить через 60–90 днів (а то й довше).

По суті, аптеки торгують не своїм товаром, заробляючи гроші до того, як розрахуються з постачальником. І якщо щось піде не так — втрати нестиме виробник, а не аптечна мережа.

У цивілізованих країнах ці схеми обмежені:

• США — менеджери аптечних бенефітів (PBM) втрапили в скандали через зловживання маркетинговими відкатами. Там ринок почали регулювати.
• Велика Британія — компанії, які фінансують аптеки "поза касою", можуть отримати штрафи й санкції від регулятора.
• Німеччина — фармкомпанії працюють лише за прозорими контрактами. Подарунки й бонуси — під забороною.

А в Україні? Ринок феодальної корупції, де аптечні мережі диктують правила.

Чому інші виробники мовчать?

Зайти в конфлікт із аптечною імперією — це втратити продажі. "Дарниця" першою сказала: "Досить". Це спроба показати, що фармація — не раб аптеки, а незалежний бізнес. Але без підтримки інших виробників — це ризик втратити ринок.

Якщо "Дарниця" вистоїть — це стане прецедентом для перебудови всієї системи.

Як це вплине на пацієнта?

Короткостроково — аптеки можуть підняти ціни, щоб компенсувати втрати. Довгостроково — якщо виробники почнуть продавати без посередників, а аптечні маржі стануть прозорими — пацієнти отримають дешевші препарати без зниження якості.

Але лише за умови:

• державного контролю за ціноутворенням,
• відкритої звітності аптек,
• і підтримки виробників.

Фармацевтична реформа не відбудеться у Верховній Раді. Вона починається там, де виробник відмовляється платити "відкат", а аптека більше не може паразитувати на чужому товарі.

"Дарниця" першою кинула виклик — і за це її сьогодні карають. Але якщо ми хочемо фармринок, де є прозорі ціни й доступ до ліків — цей конфлікт має стати не виключенням, а новим стандартом.