Видео дня
Как продавать медицинские услуги
Нужен ли отдел продаж в медицине
Все эффективные бизнесы похожи друг на друга. Каждый неэффективный бизнес неэффективен по-своему.
Часто причиной тому одна проблема: неправильно построенный отдел продаж "Отдел продаж в медицинской клинике, серьезно?", - спросите вы. И, вероятно, заметите, что у вас работают врачи и администраторы, и вы оказываете медицинские услуги людям, которые сами обращаются с проблемой.
А что если ваш администратор и ваши доктора и есть те самые - менеджеры по продажам?
И что клиента можно потерять, даже если он сам обратился к вам?
Клиент с легкостью перейдет к конкуренту, если долго будет ждать ответа на обращение, а затем получит с десяток звонков за короткий период, без предварительного уточнения, удобно ли общаться.
И к сожалению, принцип "захочет - вернется" или "один ушел - другой пришел" здесь не работает. Если ваши администраторы не загружены обработкой лидов потенциальных клиентов, если к вам не возвращаются люди, если вас не рекомендуют, скорее всего, дело в неэффективной или плохо работающей системе продаж.
Борьба за клиента
Сегодня у нас много ограничений, и обычно покупка товара или запись на услугу — это сознательно запланированное действие на основе предварительного анализа, взвешивания всех за и против. Куда можем отнести: потребность в услуге, стоимость, наличие нужного врача в удобное для вас время, дорога туда и обратно, ограниченная транспортная доступность – основные барьеры, влияющие на обращение пациента. Будьте уверены, вы находитесь в одной таблице с конкурентами и соревнуетесь за количество плюсов на основе разных критериев. Чтобы победить, нужно обратить внимание на качество сервиса и способ по которому ваши администраторы и врачи продают услуги.
Если хотя бы три утверждения из этого списка актуальны для вашей компании, то стоит подробнее поработать над улучшением отдела продаж
1.Количество лидов и количество продаж кардинально отличается: лидов много – продаж мало
2.Администраторы и врачи консультируют, но не продают: во время общения инициатива у клиента
3.У компании отсутствует понятие как скрипт – сценарий сервисного диалога с потенциальными клиентами
4.Отсутствие системы мотивации: зарплата сотрудников не привязана к количеству продаж, сотрудники сидят на FIX
5.Наблюдается смешивание функционала: не ясно кто и насколько отвечает за этап коммуникации с пациентом
Комплексный подход
1.Структурировать систему и разработать новую воронку продаж
2.Внедрить скрипты звонков, переписок и регламентов коммуникации с пациентами
3.Система обучения и мотивации сотрудников
Очень часто менеджеры не отслеживают путь прохождения каждого клиента через воронку продаж, результаты переписок или звонков и, что важнее, их продолжительность. Если у вас нет скриптов, ваш администратор и врач становится просто консультантом, тратя массу времени - безрезультатно. Еще одним слабым местом в продажах часто является то, что руководители отказываются от системы мотивации "зарплата плюс процент".
В результате, работа превращается в рутину и сотрудники медицинского центра не имеют никакого интереса к тому, чтобы увеличивать поток клиентов и тем самым помочь компании достичь поставленных целей. Пересмотр условий труда, в частности, новая система мотивации, "премии за эффективность", может привести к росту продаж. И даже если сотрудники не сразу примут эти изменения, стоит приложить усилия, чтобы объяснить выгоду для всех.
Продажи в области медицины – это сложный процесс, требующий грамотной организованности и системного подхода. Услуги в сфере медицины и здравоохранения — это во многом сервис и правильная коммуникация с пациентами.
Важно: мнение редакции может отличаться от авторского. Редакция сайта не несет ответственности за содержание блогов, но стремится публиковать различные точки зрения. Детальнее о редакционной политике OBOZREVATEL поссылке...
